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2015年6月24日 星期三

0624 跨產業沙龍爆滿場(下) IBM & UN 觀點



整理:王姿文




吳育瑞(Ray)


IBM 商業分析部  / 解決方案技術顧問



商業交涉與談判中, IBM 怎麼提供客戶專業、最佳的解決方案?在 B2B 的交涉過程中,不同部門間如何協同合作,確保業務流程與技術驗證的進行?如何與服務部門合作完成技術性驗證及最後的成果簡報? 就讓兼有資訊與商業背景、曾在IBM 大中華區簡報大賽中脫穎而出,並獲選為大中華區大數據英雄團隊成員的Ray,帶大家了解 IBM 重要的商業分析!
-- 跨產業沙龍講師介紹 


光是看到活動講者的介紹,只覺得這行業無限風光 (顧問耶,難道是台灣版的大前研一(誤))。但 Ray 提到在眾多解決方案中,成功的方案實際上只有 3% ......(淚)。究竟這 3% 到底從何而生? 便是本段分享的重點。



I 公司秘辛面面觀



Ray 在演講中分享了許多 I 公司的相關內容,無論是未來發展重點、客戶行銷流程(行銷活動 --> 數位業務 --> 業務代表 --> 在地合作夥伴、B2B 生意)、到業務績效管理......等專業主題。


其中印象最深刻的是業務績效管理理論,目的在於評估對方是不是完真的? 所關注的點在於:

  • Budge 是否真有一筆可動用的資金 ? 

  • Authority 到底在誰手上 ?
    (其中又延伸到如何分辨 key sponsor 或是decision maker。前者指的是在產品導入後有獲得助益的人都可算是,這群 key sponsor 可間接提供影響力給 decision maker ,而後者通常是經理以上職位者)

  • Needs 需求為何?

  • Time 評讀每季在期限內的財報



I 公司的客戶服務流程

BANT 績效管理


客戶的分類



一般來說可以將客戶分成兩類: Key account 與 Wild space 。 Key account 指的是主要提供營收的客戶族群,而 Wild space 則代表待開發,並期望提高新客戶客群。



工作選擇與轉換跑道的抉擇?



被問及如何選擇是否該轉換跑道時, Ray 分享了一個方法:先列出自己的 10 個優點與 10 個缺點,當有個工作能改正最多缺點,並增進最多優點時,這便是我下一個工作。



IBM 的特質?


如果有一天外在環境突然改變,專業及資源等外在條件不再重要的時候,從個人角度出發,什麼樣的特質及能力是在 IT 業被重視的?



由於本場 TA 的平均年紀為 35 歲,便進一步探討如果想進入 IBM 工作,需要怎樣的特質?


Ray 提出「自我反省能力」、與「不怕犯錯的勇氣」。因為自我反省才能不斷修正進步,因為不怕犯錯才能有勇氣展現自我。至於專業技能? 則注重是否是能跨產業結合 (異業連結)、是否有任一 domain knowledge (專業底蘊)、 有 IT background 的產品 (溝通能力) ,意即「用 IT 來解決各領域專業問題」的能力。


同樣的問題也可以被套用在醫療業當中:醫學的特質又是什麼? 如果有一天外在環境突然改變,專業及資源等外在條件不再重要的時候,從個人角度出發,什麼樣的特質及能力是在醫療業被重視的?



謝佩芬(Pei)


聯合國(United Nations)/ 前外交官



聯合國成立於戰後,目的在於促進世界和平。由 193 個會員國組成,依功能主要有 6 個委員會


以不同人眼中的聯合國開場 ~ 別富趣味 ~



聯合國紀念日



如果人與人之間的關係叫做人際關係,國與國之間的交往叫做國際關係,彼此藉由不同議題來談判、互相交換利益。演講中所提到有趣的點包括了聯合國紀念日 -- 其實每天都是國際 X X 年 、或國際 O O 日,從聯合國紀念日的推廣中,不難發現不同國家在意並致力推動的東西大異其趣。以下簡單舉了幾個有趣的例子:

  • 2013 國際藜麥年發起於南美洲玻利維亞,希望能有一年來紀念藜麥 (Quinoa) 對於人類的貢獻,甚至由玻利維亞總統與第一夫人特別擔任藜麥推廣大使 XD。


(c) UN

  • 11月19日 世界馬桶日 (實際上是世界廁所日),由新加坡發起推動,並成功於 2014 開始慶祝,為此還特地做了一個 king size 的馬桶放於聯合國總部前面 ~ XD

(c) UN


每個人都有其在意的事物,同樣的,每個國家都有其軟肋。以 Pei 所代表的 Tuvalu 這個太平洋小國為例,最在意的莫過於「全球暖化」了,因為一旦暖化,融冰讓海平面上升,這些大洋島國國土只能逐漸萎縮終至被大海淹沒,因此結合了同樣利益者的其他大洋島國組成之 PSIDS (Pacific Small Island Developing States)、CARICOM (Caribbean community)、與 AIMS (Atlantic, Indian Ocean and South China Sea)、AOSIS (Alliance of Small Island States) 等組織,共同推動聯合國氣候變遷條例,並將在今年 11 月將會有進一步結論。當然不只是氣候變遷問題,世界上各式議題,都是在各國的機關算盡下,展開檯面上與檯面下的拔河。



官僚主義集大成



想想 UN 由 193 個國家組成,根本就是官僚主義集大成之所在 XD ,但在各種權力與協商的戰場上,不管年紀或頭銜,有投票權者為才是 key person 。


此外也有提到關於表決時的意見表達方式,向是一般大家所熟知的是支持、反對、與棄權三種選擇,但其實棄權可以看成「反對」(但沒有那麼反對到想要反對),真正的棄權選擇是不投票,但其隱藏的意思實質上還是「反對」,只是沒有反對到想要表態罷了。



價值所在?



因台灣不是聯合國會員,所以 Pei 最常被問到的便是:加入聯合國到底值不值得? Pei 則回應:雖說聯合國是官僚主義之集大成 ,運作效率雖然慢,但卻很有用,且值得爭取加入! 因為它提供一個平台,讓所有國家坐下來平等協商,讓每個國家都能推動其重視的議題、為信念向國際發聲。


至於到底要如何加入聯合國呢? 就 Pei 觀察聯合國組人員,大多是律師與法律背景出身,且容易交朋友與人打交道,但大家很少會將法律界人士與廣結善緣這兩者連在一起 ~ XP 不過就此次演講的風格可以發現, Pei 正有種風趣易與的氣質,也許正因為如此,才能有此機緣,成為少數能在聯合國發光發熱的台灣人。



延伸閱讀


TED x Taipei 沈瑞華 (Jack Sim) -- 馬桶上的巨人



整體感想



這是參加跨產業沙龍第二次的爆滿經驗。從前每三位講者中,只要有一位含金量超高,便可讓蚊仔心滿意足,但在這場沙龍中,每段分享都含金帶鑽,每位都有其獨到的工作經驗與想法,精彩無比,爆滿場當之無愧。



0624 跨產業沙龍爆滿場(上) 餐飲經濟面面觀


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