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2016年3月25日 星期五

劉必榮戰無不勝的談判攻略



聽眾:王姿文


對於談判這件事,從 Stuart Diamond 所寫的《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!》看得似懂非懂,到李河泉老師的談判講座略懂略懂;一直到這堂講座才真的腦洞大開。

這次談判的主題,以團隊、說服、權力、戰術等面向來分析。





先說結論



  • 一字總結: Power

  • 一段總結:權力結構的拆解,與籌碼後路的比拼。歧路亡羊,莫忘初衷,交換空間是創造出來的。

  • 蚊仔心得:太精采 的商戰片



擇適 (勢) 上場



以團隊建立開啟整個課程。一開始提出:是否想過自己是否適合談判?不適合的話,幕僚或許是個不錯的選擇。

負責談判的人,可以依照風格分為主宰型、依賴型、疏離型三種,搭配起來便有六種變化。

應該根據談判性質 (談出去,v.s. 談進去)、雙方的關係、時間的急迫 (黑臉需要時間),決定要派什麼性格的人上場,怎麼搭配。像是先以依賴型的人來溫和提出訴求,如果對方步步進逼便換主宰型上場,最後再派出依賴型收尾,便是一種組合的選擇。



關於衝突可觀察的點



觀察衝突時,常來自三個源頭:資源、行為、態度。

資源與行為很好懂,而態度上的衝突,可能來自瑜亮情結的猜忌與敵意,也可能來自個人成長歷程中,所養成的價值觀與思維邏輯。

衝突的形成,常是因為這三個引爆點不斷彼此強化,在釐清衝突時,要搞清楚哪個是引爆點?哪個是延燒點?



議題包裝



包裝在議題的六個角度(對、錯、利、害、得、失),對方往往不是用語言話術來騙,而是用認知中的盲點來拐。

像在利害的的分野,往往取決於比較基準線;而得失當中,人在面對所「得」時會比較「保守」,面對「失」的時候會比較敢「冒險」。

安排訊息需要注意「層次」。把訊息表達「清楚」是「溝通技巧」,但知道什麼時候說什麼則是「溝通藝術」。大家常學的只是溝通技巧,但溝通的藝術往往才有更多的效益。



被打開的一些 腦洞



  1. 常言道:有關係沒關係,沒關係的有關係。關係與利益究竟孰輕孰重?

    對西方人來說,關係是達成目標的「工具」,但對華人來說,關係是凌駕目標的「目的」。而在「委屈」與「求全」間,是否有個時間與停損點?委屈真的求得了全?

  2. 前一陣子世界最偉大的推銷員 Joe Girard ,在台灣封麥告別演講中有提到,其會口口聲聲說 "I like you! ",一開始覺得莫名其妙,如今才知道原來是說服的平衡理論應用。( Joe Girard 演講內容來自於有去聽的觀眾轉述,如有出入請不吝補充指正)

  3. 在考慮談判布局時,跨文化溝通的智商也是重要的一環。

    光是情緒表達這塊,有的文化是可以清楚表達情緒的 (如法國),有的則會將情緒的宣洩視為不成熟的表現 (如德國),所以法國的嘲諷文化盛行,如查理雜誌,諷刺穆罕默德的漫畫也只是剛好而已,但出事也是必然而已。

  4. 白雪公主與十個小矮人的故事告訴我們餅做大些不見得獲利多些,既視感超強......。

  5. 「想先聽好消息還是壞消息?」「想聽真話還假話?」這兩個問題問不得,既有標準答案,又會引起防衛心,避之慎之。

  6. All appointments were inserted!

  7. 雙贏只是個口號與幻想。從前說雙贏的意思是 A wins + B wins;但現今的雙贏往往是 A win*2 -- 勝者全拿。但要記得要讓對方能回去交代。

  8. 談判的本質是權力遊戲,語言表達只是包裝。會不會談成與會不會說話沒有絕對關係,但話術可以增進談判的力道。



觀察與後記



  1. 這次講座的安排甚佳,一開始以團隊、說服、權力破題,最後以大量實例來闡述 15 招戰術。有種在看商戰片的錯覺? 也因為有大量實例作為搭配,所有戰術的成敗的前因後果,一切信手拈來,條理分明一清二楚。

  2. 投影片沒有特別別致,但重點非常清楚明瞭,搭配現場手寫便籤軟體的使用,講解相當清楚而精采 (而且字好漂亮 XDD)。

  3. 聽完講座後,再回頭去看之前囫圇吞棗看過的談判書籍、還有歷史故事,變得精彩許多。我想不是書寫得不好,也不是歷史故事不好看,只是蚊仔看不懂.....= ="

  4. 之前看劉必榮教授又是寫談判,又是寫國際關係,原以為這是因為國際間的交涉,多由談判而得,但如今才知道從頭到尾都只是 Power (權力結構)。

    談判是表,權勢是理,國際關係是綜合實戰。

  5. 之前學的都是儒道思想,接下來的書坑,應該是春秋戰國時期縱橫家們的故事了吧?

  6. 自覺不是上談判桌的料......>"< ,談判局勢錯綜複雜,蚊仔不求有多少建樹,只求能略懂檯面上的衝突,在亂局中能安身立命阿 ~ (合十) XD ~ 不過其實談判存在於一般生活中,雖不見得會像在商場那般錯綜複查,但一般的買賣交涉上,還是相當實用的技能呦~



延伸閱讀



劉必榮教授談判會客室 第一集第二集第三集